主持人： 周裕

　　主持人：

　　经过一阵井喷式的发展之后，当前国内各类钢铁电商平台已经有近200家。钢铁电商领域的竞争正在日趋白热化。为了赢得客户，大部分钢铁电商平台纷纷打出了各种“免费”牌。本期《众筹论电商》以此为题，讨论免费模式是否适合钢铁电商平台的长远发展需要。正方认为，在当前平台间竞争空前激烈的背景下，钢铁电商平台通过提供各种免费服务来吸引客户是一种正常的营销手段。反方认为，免费服务不能作为长久之计，钢铁电商平台亟须寻找一种盈利模式，而不是单纯地依赖免费来吸引客户的眼球。


　　正 方

　　当前钢铁行业整体盈利困难，有时贸易商报价会因为多加还是少加几块钱运费而失去或赢得一个订单。盈利水平下降，使得无论是钢企还是贸易商，对成本的控制都非常严苛。而这时要求他付费到电商平台上进行交易，其背后的难度可想而知。免费的心理战术反而会引起他们的兴趣。特别是对于那些没有自建平台的钢厂来说，收费的方式对于这些企业进驻平台的阻力最大。他们会认为不上网依然能卖货，与其交钱在网上卖货还不如多招几个业务员。所以，对于钢铁电商平台来说，在平台发展初期，运用免费的营销方式来提升活跃度是必经之路。


　　反 方

　　的确，对于钢铁这样的传统行业来说，要想让他们从心理上接受钢铁电商这种新鲜事物，免费应该是最简单也是最直接的一种方式。但是，免费服务的最终目的也是为了通过免费的吸引力，建立起其他的获利渠道。然而，从现在的情况来看，钢铁电商平台还未从免费服务中建立起盈利渠道。


　　正 方

　　当前钢铁电商的发展基本都是“摸着石头过河”，并没有成熟的盈利模式。但是，未来钢铁行业拥抱电商是一个不可逆转的大趋势。古语有云：“善弈者谋势,不善弈者谋子”。对于当前钢铁电商平台的发展而言，所谓的“势”就是广阔的市场空间，而“子”就是前期收费。钢铁电商平台建设本来就是一个漫长的过程，前期更多的是需要各方面的投入来培育市场而不是立马实现盈利。要想让母鸡下金蛋，耐心的等待和精心的培养是必经的过程。怕就怕一些钢铁电商平台思路不清晰，纠结于一些蝇头小利。


　　反 方

　　但是，如果饲养母鸡的农夫已经快饿死了，那么他哪里还有机会收获这只金蛋？当前的钢铁电商平台就是这样的一种状态，多数的钢铁电商平台基本上都是“赔钱赚吆喝”。说句不客气的话，大家都知道钢铁电商的明天是美好的，但是如果平台都死了，那讨论如何摘取最后的果实有什么意义呢？所以我觉得钢铁电商平台活着最重要，还是应该以盈利为起点去建设平台。


　　正 方

　　其实免费并不等于不赚钱。要知道钢铁电商和一般消费品最大的不同在于它的效应要通过规模来体现。只要规模上去了，它的收益率将呈现几何式增长。当平台规模足够大的时候，聚集的人、产品、客户资源无一不是金矿。免费是为了增加客户的黏度，从而与平台上的客户建立长期的合作关系。


　　反 方

　　理想很美好，但是现实很骨感。当规模壮大起来之后，一旦收费，客户群体还会那样稳定吗？毕竟当大家习惯了免费服务后，对收费自然会产生逆反心理和抵触情绪。

　　正 方

　　由免费直接变成收费这种方式自然太过生硬。但是平台的收费可以体现在其他的增值服务上，而不是收取撮合交易或者信息发布的费用。对于客户而言，未来依然可以享受这种免费服务。特别是当钢铁电商平台规模足够大之后，这部分的成本其实是完全可以忽略掉的。钢铁电商平台一旦形成规模，平台本身的流量、竞价拍品、资本运作都会为其带来效益。举一个最简单的例子，如果平台有上万客户，对于钢铁这种资金密集的行业，每个客户在上面放一笔订单的资金，加起来就可能有上亿元，即使只待在平台上一天，也完全可能“钱生钱”。正如前面所说的，免费是起点，是建立盈利渠道的基础。当然，要实现这个目标，规模是基础，而免费模式是最好的扩张规模的方式。找钢网3年内交易额突破900亿元，其背后聚集的钢铁电商平台的规模效益已经有所显现，而其成立之初的核心模式正是免费的撮合交易。


　　反 方

　　对于钢铁电商平台来说，免费是需要“烧掉”大把大把的钱的。对于钢铁电商平台来说，钱主要来自于两个方面，一个是从母公司获取资金支持，另一个是争取风投基金。无论是哪一种资金供应方，都非常看重回报，如果看不到盈利的前景，持续的投入都是不现实的。而当前钢铁电商的很大一部分收入来源还是“信息费用”或“会员加会费”两类模式，并未找到真正的盈利渠道。


　　主持人：

　　电商是钢铁行业的营销模式的一种创新。对于钢铁电商平台而言，最重要的是要有一个清晰的发展思路，而无论是免费服务，还是先生存后发展。这都是钢铁电商模式的一种有益创新和探索。对于还未出现成熟的盈利模式的钢铁电商而言，究竟哪种模式更适合钢铁电商发展的需要，或者是否还会出现新的模式，还需要根据钢铁电商平台的实践做进一步的讨论。